联合利华：不做直销不后悔
当代直销 文/王琦 宋文明早在2005年6月份左右，何华（化名）就听到同事议论，公司正打算增加直销作为公司的一项常规销售手段。
在听到这个消息时，何华脑子里迅速产生两个念头，一是转型直销后，自己的工作职责会不会出现变化。另一个则是，怎么去跟亲友解释，自己进了一家直销公司？何华是联合利华中国总部的一名高级销售经理。
3年后，何华当初的担忧已不复存在。2008年7月22日，上海市福泉北路33号联合利华中国区总部大楼内，联合利华中国区副总裁曾锡文向记者表示，经过一年多时间的犹豫—调研—徘徊—论证，联合利华最终放弃了在中国启用直销模式。“站在今天，我们对当时的决定仍不后悔”。
勇于尝试
据曾锡文回忆，联合利华在中国的历史可追溯至80年前，当时，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司，从那时起，联合利华就与上海结下不解之缘，直至现在，上海仍然是联合利华开拓中国区市场的根据地。
经过对中国市场多年的培育，联合利华旗下的中华、夏士莲、奥妙等家庭及个人护理用品，家乐和立顿等食品品牌，以及和路雪冰淇淋等已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌。
尽管已经建立起了成熟而庞大的多品牌营销架构，面对强劲对手——宝洁公司对市场的争夺，联合利华一直试图找到摆脱全球市场第二的有效方法。2005年，国内市场传出即将出台《直销法》，政府高层将通过立法来规范监督直销模式的消息，撕开了在中国长期以来处于灰色地带的直销模式即将登场的口子，政府这一决策让跨国巨头兴奋起来。
“这些跨国巨头对此消息有这种反应是很正常的。”中国直销专业网顾问、中国商业协会理事、中国直销业资深专家胡远江教授评价道，直销模式与其他营销模式相比，有一些个性特色：首先，直销采用的是直接的款货交易方式，这使企业有充足的现金流，加速企业资金的周转，这对于企业而言，是非常重要的；而且，它不会出现三角债，可以避免一些经济纠纷。同时，直销模式在销售过程中主要通过口碑传播进行推广，可以减少宣传成本的投入；采用劳动合同制，销售人员无底薪，主要靠业务提成，可以节省财务支出；并且无店铺经营，可以减少运营成本，这些都对于企业拉升盈利空间非常有吸引力。
直销模式在营销领域里这些特性，使得企业一直不愿放弃。“因为它可以为企业带来业绩的快速增长。”福建冠福现代家用股份有限公司（股票代码：002102）旗下子公司——上海五天实业有限公司全国营销总监王轲一针见血地指出，“直接面对终端消费者，对企业来说，是梦寐以求的。”
正因为如此，一向谨慎的联合利华开始着手在中国进行直销的尝试。2005年3月，一个7人小组的直销研究项目小组成立，当时还是联合利华对外事务董事的曾锡文也在其中。
“事实上，联合利华在全球主要有三种销售模式，一种是通过大卖场、连锁店、批发商进行分销，另一种是通过建立专卖店的形式零售，第三种就是直销，尽管这三种模式不同，但其共同的目的都是为了更好地接触消费者。”
曾锡文娓娓讲述道，正是基于这个目的，当时成立的直销项目小组的工作，主要是对中国直销市场及法规做一些调查研究，研究消费者对直销模式是否感兴趣，研究跨入这一门槛的可能性等等。
而且联合利华本身在泰国、印度和巴西的直销业务比较成功，使得联合利华更加坚定地希望，在中国市场能同样成功地采用直销模式，作为对传统零食方式的补充，为企业创造更多的收益。
曾锡文向笔者坦言，当时小组成员里，甚至有个别人是专门从其他部门抽调过来的，而并非流传的都是兼做研究。可见，当时联合利华公司高层对直销模式还是寄予了厚望的。
叫停直销
“但是小组成立不到一年，即宣布解散。”不同于当时被外界认为是联合利华内部人事调整的猜测，曾锡文对于公司直销模式考察的流产有着自己的解释。
联合利华有一个自己的消费者体系结构。它将消费者分为α或α-Plus，特指高端消费者；β，特指大众消费者；γ，指低端消费者，主要是农村市场较低收入水平的人群。
在这个结构里，联合利华的消费主体主要在大众消费者，确切地说，是指城市中等收入以及农村中高收入人群。联合利华的营销研究主要是针对这部分人群展开，包括对这部分人群的生活习惯、阅读习惯，以及接触商品信息的方式等方面进行分析。
经过研究，联合利华发现自己并不完全适合采用直销模式。一位在联合利华销售岗位做了多年的员工告诉记者，中国的老百姓对于日用消费品实际上更多的是去大型商超里购买，如果对于这些消耗快、价格不高的产品采用直销的方式，效果可能还远不如传统的零售模式。
曾锡文告诉记者，当时研究小组经过一段时期的考察，认为直销模式不符合联合利华的产品特性，比如冰淇淋由于产品对于温度的要求，以及不便于携带等特性，根本不适合直销方式；而家用日化产品虽然可以采用直销方式，但小组认为自身的产品种类不够齐全，护肤品种类不够多，在这种情形下，重新建立一个直销系统，会造成复杂的管理。
“因为政府部门出于对于直销模式监管的需要，规定采用直销方式，必须是单独的公司，以及建立单独的计算机系统，这就意味着联合利华如果想采用直销方式，就要重新拉一队人马，这对于企业而言，无疑是增加了成本。”出于对成本及管理的考虑，联合利华最终宣布放弃对直销的尝试。
尽管直销计划在中国流产，但是联合利华并没有感到遗憾。自言乐于尝试新事物的曾锡文，在接触了互联网之后，反而将更多的关注放在了互联网的应用上。曾锡文表示，销售模式不是企业发展的根本，产品质量、品牌建设等才是企业成功的关键。
而对于未来新商业模式的探讨，他认为随着科技不断发展，会涌现出更多的新模式，比如互联网直销，对于消费者而言具有直观性；普及速度及结算方式都远远优于传统的直销模式。“未来，也许我们也会像淘宝那样，开展互联网销售业务。”对于未来联合利华的营销架构，他大胆地做出假设。
直销之困
事实上，直销模式一直以来都处在严格的监管之下，也是联合利华不敢轻易尝试直销的一个重要原因。中国直销业资深专家胡远江教授告诉记者，直销在进入中国后，被一些不法分子利用，采取非法集资活动，一度出现金融欺诈行为，这种鱼龙混杂的局面，对于当时社会经济秩序的健康发展非常不利，甚至于影响社会安定团结。
而且一些非法的直销活动往往损害了社会弱势群体的利益，包括一些中小企业自身实力比较差，产品质量不过关，通过采用直销方式欺骗消费者。此类事件的一再发生，使直销行业在中国消费者心目中一直处于一种比较尴尬的位置。换言之，直销行业企业在中国消费领域的商业口碑不高是一个不争的事实。
一位在中国直销行业领跑企业的公司高管向记者表示，尽管该公司在中国直销行业的市场份额已经达到相当高的比重，但该公司管理团队一直以“如履薄冰”的心态处理公司事务及对外事务，“美誉度”也是该公司最为注重的一项指标。政策的不确定性及公众对直销行业的怀疑态度，使直销企业发展格外谨慎，“一个细微的事件发生，就有可能导致这个在中国经营10多年的企业瞬间消失”。这种高风险性在其他行业是难以想象的。
这一切的原因，造成中国政府对于直销方式的监管不会放开，对于申请直销的企业资质会进行严格考核。联合利华一位“直销流产”事件的亲历者向记者表示，直销牌照的申请周期是多长？申请成本会有多高？会对公司的现有架构带来怎样的冲击？这些问题在当时都得不到一个确定的回答。种种不确定的风险，使这个跨国日常消费品巨头的直销模式尝试无疾而终。
再被问到联合利华是否还有可能再次启动直销模式时，曾锡文表示“暂时不会考虑”，但会不断尝试一些新的营销模式。
因为一个软件，我们分手了
跟我一起相处五年的男友就因为一个软件，和我分手了。我从来没想过我们之间的结局会因为一个软件而终结，但事情就是这样真真实实的发生了。我跟男友认识五年了，他长相很一般，家里也没什么钱。大学我们就认识了，还相处过一年的时间，我的第一次也献给了他，当时还天真的要和他结婚过一辈子。
后来他退学，离开了校园，说是因为家里的原因不得不退学去外面找份工作供弟弟上学，女人最容易被感情冲昏头脑，我曾经一度要闹着退学跟他一起，一起工作。家里死活都是不同意，妈妈还放出话要和他小子在一起就等她死，同学也劝我仔细想想，是啊我的自身条件也不差父母都在国企有稳定工作，我168，长相也还算对得起观众，找什么男人不好，非要找一个缀学的穷光蛋。
我又在学校待了1年，我们分开后他没有给我打过一次电话，我忍不住拨通了他的号码，那熟悉的一串数字却传来了对方已停机的叫声，好长一段时间我情绪很是失落，他怎么这么没有良心，后来我交了好几个男朋友，想要自己忘记，多到自己都数不过来了。当然还有一些Z爱的事情，也只有那个时候心情才会完全放松。大学就这样堕落的结束了。
毕业后他给我打电话说，他和几个朋友对钱在A城刚了一个小贸易公司，我是学网络营销的，想让我去帮帮忙。我一口就答应了，毕竟我还是最放不下他的。
见面那天他说现在资金紧缺就不请我在外面吃饭了，他在家做给我吃，顺便介绍一下公司的情况。我到了他家，他一把抱住我说他还是爱我的，这一年他每天都在想我，却不敢给我打电话，觉得自己配不上我。他一直在算着我毕业的时间，毕业尝试着拨通我的号码，没想到竟然接通了。我一下子就哭了，这些年我的号码一直舍不得换，也不很少关机，就算没钱也要借钱把电话欠费交了。我们那天聊得很少，大部分时间都是看着对方什么也没有说。然后我们脱掉对方的衣服，做了那个事情，我很顺从，感觉这好像是理所应当的一样。但这次他那家伙变得更长、更粗、更有力量了。
第二天我去他公司看了看，真的很小的一个公司，整个公司只有三张桌子几个电话，其他什么都没有。我了解到他公司的困境后，虽然我也只是刚毕业没有工作经验，但还是坚信我一定能帮到他的。我利用学校里学的，竭尽所能的工作着，公司网络营销的全部都是我来做的。我为他公司制作了网站，在论坛发帖子、把供应信息发送到供求等网站。没想到的是网络竟让成了他公司客户的主要来源。
一年后，他的业务慢慢好了起来，但还不至于说赚到大钱，而我每天的工作依然是发发帖子、发布一些信息、在维护维护公司的网站。他曾经开玩笑的跟我说：原来营销这么简单啊，每天上网发发信息就可以了，人人都会。
后来公司有招聘了两个员工，和我的工作一样，就是在网上发布信息。他整天忙着在外面拜访客户、请客户吃饭，我整天呆在公司。一天也只有早上半个小时也晚上能够在一起，他晚上回家很晚经常在十点以后，回家后倒床就睡，有时候甚至整夜都不回家，问他在干什么，他就说陪客户玩了一晚上。我问他有没有跟客户去找小姐，他说工作需要有时候为了做成生意要请客户去那地方消费，但自己绝对不碰小姐的。
虽然我相信他，但是事实就是这样，我们之间的距离越来越远，我有时候晚上想他了给他打电话，他总是匆忙说两句就挂电话，说是正在和客户谈生意不方便。
生意越做越大，员工也越来越多，公司也搬迁换更大的地方了。我每天的工作还是发帖、发信息，重复、乏味，让人心烦。
后来我无意中发现一个叫“推广小助手”的[url=http://www.tgxzs.com/]群发软件[/url]可以自动在网上发帖、发布供应信息，心想这下好了，有了这个[url=http://www.tgxzs.com/]论坛群发[/url]软件，再也不用做哪些让人头疼的发帖工作了。我把软件拿给他看，他很快就决定购买一套，说是送给我的礼物。
谁知道这就是我们分手的导火索，我越来越清闲，每天打开那个软件就什么也不用管了，而且发送的数量远远比之前手工发送的多太多了。没天能发送几万个帖子。那段时间他生意好的不得了。我整天上班还可以看看新闻、看看电影什么的。
几个月后，公司再次搬迁，搬到了一个非常豪华的办公楼，面积也很大，他终于有了自己的办公室，而我则和其他员工一样坐在大厅里，我和他之间的共同语言越来越少。
和他在一起这么久了，我也到了结婚的年龄，但他重来不跟我谈结婚的事情，我又一次小心翼翼的问他说我们结婚吧，他却笑道，这么早啊，他还小，还要闯事业，他的意思是30岁以后再结婚。但我等不了了，等他30岁我不就高龄产妇了，他根本就不考虑我的感受。
都说男人一有钱了就会学坏，他还是那样天天回家很晚，甚至连续几天不回家。我一个人在家，忍不住去想他是不是在外面有人了，为什么不考虑一下我的感受。
我偷偷拿到他的手机，发现里面和一个叫青青的女孩的短信都很恶心，短信里还说他现在女朋友（也就是说我）整天闲着没事，吃白饭，老是缠着他，很烦，那女孩叫他老公别烦我和你在一起很开心。我一下子就傻了，头都大了，怎么也不相信自己的眼睛。
整整一个星期我心痛如刀割一样，脑子里不断回响着“整天闲着没事，吃白饭，老是缠着他”这句话。有时候躲在公司的卫生间里偷偷的哭。晚上睡不好觉。
他冷冷的问我怎么了，这几天脸色这么难看，我也只好说昨天失眠没睡好。他要离开我了怎么办，难道就是因为那个推广小助手的破软件，让他觉得我已经不重要了吗？
我决心一定要向他问明白，我问他手机里的短信到底是怎么回事，他却火了，说我没事儿翻他手机干什么。知道什么叫隐私吗。我又问他那个叫青青的女孩是谁，他一巴掌打在我脸上，后面的事情我真的写不下去了，我的心在滴血，他把我赶出家门…………
最终我们还是分手了，虽然我极力想要去挽留，我们之间的关系就像是一缕青烟，当你本能的伸手想要去抓住，挥动手臂带来的气流却把这缕纤细的烟雾完全冲散。
我什么都没做错，为什么会这样，他永远都不知道我在他手机上看到了什么内容，而那些内容又多么伤人。就是那个推广小助手软件惹的祸，要不他也不会说我整天闲着没事儿，吃白饭，那个软件的网址[url=http://www.tgxzs.com/]http://www.tgxzs.com[/url] 有没有黑客能把它给黑掉，不要让他再害人了。
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